Artikkel

Hvordan lage en salgsprosess fra bunnen av

Enkelt sagt: Du kan ikke ha en virksomhet uten salg.

Og alle som har opplevd et lite eller inkonsekvent salg, har følt hvor truende det er for selskapets eksistens.

Enten du driver et etablert selskap eller en oppstart, trenger du en repeterbar, velstrukturert salgsprosess for å sikre at salget ditt vokser og formerer seg.



Å ha en klart definert salgsprosess gir deg retningen å ta fra prospektering til avslutning. Det er en type 'blåkopi' som hver representant kan bruke for å gjøre potensielle kunder til kunder.



Bedrifter som kartlegger og perfeksjonerer salgsprosessene er de som med hell holder virksomheten flytende.

Faktisk, forskning har vist at en strukturert salgsprosess er en nøkkeldifferensierer mellom høypresterende og underpresterende organisasjoner.



Du bør absolutt begynne å bygge en salgsprosess hvis du ikke allerede har en for bedriften din.

Alvor. Gjør det.



Hvis du føler deg overveldet og ikke helt sikker på hvor du skal begynne, vær ikke bekymret. I dette innlegget lærer du hva en salgsprosess er, samt noen handlingsfrie trinn for å begynne å bygge din egen.



Innhold

Ikke vent til noen andre gjør det. Ansett deg selv og begynn å ringe skuddene.



Kom i gang gratis

Definisjon av salgsprosess

Et selskaps salgsprosess kan ha mange former, men de passer alle til en lignende form som strever mot samme formål:

Hver salgsprosess er et sett med trinn som er rettet mot å standardisere hvordan salgsteamet ditt selger. Den styrer hvert trinn i salgssyklusen - fra prospektering til pleie av kundeforhold - slik at hver representant kan gjenta de beste resultatene om og om igjen.

Du kan tenke på det som et rammeverk for hvordan alle selskapets ledere reiser gjennom deg salgsforløp . Det er en iterativ prosess, som betyr at den skal endres og utvikle seg over tid med din bedrift og dine mål.

Den beste salgsprosessen er fordelt på de fire salgstrinnene i trakten:

  1. Prospektering
  2. Presentasjon
  3. Lukking
  4. Følge opp

Innen hvert trinn skal salgsprosessen din omfatte spesifikke, handlingsrike oppgaver som hver representant må fullføre.

hvordan lage smilefjes på tastaturet

Fordeler med en salgsprosess

Å ha en sterk salgsprosess har mange fordeler for merkevaren din. La oss diskutere noen få.

  • Bedre Lead kvalifisering

En omfattende salgsprosess kan hjelpe salgsteamet ditt med å fokusere på nøkkelfaktorene som gjør dine beste kundeemner så gode.

Når medlemmer av teamet ditt er bedre i stand til å identifisere kvalitetsledninger, vil de naturlig nok kaste bort mindre tid på å prøve å bygge relasjoner med potensielle kunder som ikke ender opp med å trene på sikt.

  • Raskere salgssykluser

Når den er bygget riktig, vil salgsprosessen redusere - eller til og med eliminere - mye av friksjonen teamet opplever når de beveger seg, fører ned i salgstrakten din.

Ved å unngå vanlige fallgruver, forbedre kommunikasjonen og effektivisere trinnene, kan teamet ditt avslutte avtaler raskere og mer effektivt.

  • Flere forutsigbare resultater

Hele poenget med en salgsprosess er å ta ut så mye gjetting som mulig.

Når du fortsetter å designe, teste og justere salgsprosessen din, vil du oppdage at resultatene dine er mer stabile og forutsigbare.

  • Bedre kundeforhold

Ikke bare vil teamet ditt lande flere tilbud, men de nye kundene vil også ha bedre forhold til merkevaren din.

Det er fordi en sterk salgsprosess sikrer at kundenes bekymringer blir løst, og at de får akkurat den rette støtten og oppmerksomheten i løpet av salgssyklusen.

Dette bygger igjen mer tillit og lojalitet for merkevaren din, noe som til slutt kan oversettes til et høyere kunde levetid verdi og mer inntekter per kunde.

Lage din egen salgsprosess: De 4 salgsprosessstadiene

Det første trinnet for å bygge en salgsprosess er å definere salgstrinnene. Dette er trinnene dine potensielle kunder går gjennom i salgssyklusen:

Mens antall trinn i salgsprosessen varierer fra virksomhet til virksomhet, er den grunnleggende ideen den samme: å hjelpe representanter med å forstå hvilke handlinger som trengs for å flytte potensielle kunder langs veien til kjøp.

Selv om salgstrinnene dine skal være skreddersydd til din spesifikke organisasjon og representanter, er dette de generelle trinnene vi anbefaler å bruke for salgsprosessen.

salgstrinn

1. Prospektering

Salgsprospektering er prosessen med å finne ut om et kundeemne skal bli en betalende kunde. Det hjelper medlemmer av teamet ditt å bruke tiden sin mer effektivt.

I stedet for å fylle salgsrørledningen din med så mange kontakter som mulig, vil du avgrense prospekteringsmetodene dine tidlig - bare gi potensielle kunder som passer dine målkriterier.

Men hvor begynner du? Hvordan identifiserer du egentlig om et potensielt kunde er klar til å gi deg sin virksomhet?

Hvis du virkelig vil gjøre salgsprospektering riktig, er det nøklene:

Bygg en ideell kundeprofil

En ideell kundeprofil (ICP) er en refleksjon av din potensielle kjøper basert på nøkkelegenskaper som kjønn, månedlig inntjening, yrke, bransjestørrelse og faktorer som påvirker kjøpsbeslutningen.

Den beste måten å lage en ICP på er å identifisere og intervjue mennesker som får enorm verdi av produktet eller tjenesten din. Hva vet du allerede om toppkundene dine? Skriv ned deres:

  • Alder
  • Kjønn
  • Inntektsområde
  • Selskap
  • Industri
  • plassering
  • Smertepunkter
  • Kanalinnstillinger
  • Forretningsmål

Når du skriver ned disse attributtene, vil du legge merke til at du har mer data om noen enn andre. Det er her nettbasert forskning kan være en velsignelse.

For eksempel kan du få informasjon om kundens posisjon, selskap og beliggenhet direkte fra LinkedIn .

salg av prospektering etter salg

Crunchbase er en annen nyttig ressurs for å skaffe informasjon om kundens virksomhetsstørrelse, nettadresse og andre datapunkter som påvirker prospektering. Alt du trenger å gjøre er å skrive inn et firmanavn, og det vil gi deg alle disse detaljene.

crunchbase selskap oppslag

Riktig forskning vil øke sjansene dine for å bygge en vellykket salgsprosess. Bli kjent med kundene dine, lag en ICP, og skjerm potensielle kunder basert på denne referanseindeksen for å sikre at teamet ditt tildeler ressurser til potensielle kunder.

Trenger du hjelp med å lage en ICP? Bruk denne gratis mal for å hjelpe deg.

Be om henvisninger

Det er ingen varmere utsikter enn en som genereres gjennom jungeltelegrafen. Hvis noen henviser deg til en kunde, har de fullstendig sjekket prospektering utenfor listen din.

Henvisninger er selvfølgelig lettere sagt enn gjort. Hva om du ikke har ressurser eller budsjett til å tilby en henvisningsbonus? Hva om du bare er et lite selskap? Er henvisningsprospektering utenfor rekkevidde?

Heldigvis er det ikke. Du kan fremdeles få masse henvisninger ved å tilby eksepsjonell kundeservice, bruke influencer marketing og gjøre produktopplevelsen delbar.

For flere ideer om hvordan du kan få eksisterende kunder til å begeistre deg foran andre, sjekk ut vår Ultimate Guide to Henvisning markedsføring .

Få levert rødglødende ledere til innboksen din

Med et salgsprospekteringsverktøy kan du automatisere prosessen med å undersøke og kvalifisere potensielle kunder.

Selv om det er flere verktøy som kan hjelpe deg med prospektering, LeadSift er en av de beste.

LeadSift uttaler at bare 3 prosent av potensielle kunder faktisk er interessert i å bli kunde. Så det siver bort folk som ikke ønsker å kjøpe, og gir deg kontakter som har lommeboken klar.

Den beste delen? Verktøyet genererer noen av potensielle kunder ved å slå opp konkurrentene dine.

leadsift gjennomgang

Nå som du har disse salgsperspektivtipsene i arsenalet ditt, kommer neste presentasjon!

2. Presentasjon

Salgspresentasjonen din er den neste nøkkelfasen i salgsprosessen. Dette kan skje online eller personlig. De beste i bransjen vet at salgspresentasjoner er et høyt konverterende verktøy når det brukes riktig.

Imponer med en problemfokusert presentasjon.

Begynn med en stemningsfull beskrivelse av potensialets smertepunkt, vis en misunnelsesverdig verden der de lever problemfritt, og forklar deretter hvordan du kommer dit ved hjelp av løsningen.

Chris Orlob fra samtalebevissthetsselskapet Gong gir en flott forklaring av hvorfor du trenger å dykke ned i smertene før du kan nyte gevinsten.

Ved å grave i prospektets problemer i dag - punkt A i grafen nedenfor - letter du selvoppdagelse og får løsningen til å virke mye mer verdifull.

salgsprosess stadier

Mange selskaper bruker allerede denne strategien for å øke salgsprosessene sine. Her er ett eksempel:

Hvordan et finansselskap bevarte eldre e-postdata i skyen og fikk ut av oppdagelse fra Vaultastic

Vaultastic's lysbilder snakk først om fragmenterte data i e-postbokser, og berør deretter smertepunktet til finansielle tjenesteselskaper. Etter lysbilde 15 beveger de seg mot løsningen og beskriver hvordan de kan bidra til å få innsikt fra eldre e-postdata.

I tillegg til å fremheve potensielle kunders problemer, kan du bruke følgende tips for å få frem salgspresentasjonene dine.

Bruk bilder der det er mulig

Et bilde er mer effektivt enn tusen ord, og dette er veldig tilfelle for salgspresentasjoner.

I stedet for å bombardere publikum med masser av tekst, bruk visuelt for å hjelpe dem med å tolke.

Bruk diagrammer for å illustrere prosesser. Bruk grafer til å skildre numerisk informasjon. Bruk bilder til å vise et sted, et objekt eller en person.

Hvis du trenger en rask metode for å lage visuelle bilder, bruk Canva . Det er et verktøy som lar deg lage alle slags design.

Canva for presentasjoner

Bruk sosial bevis til din fordel

I lekmannsbetingelser er sosial bevis å gi potensielle kunder bevis på løsningens popularitet eller suksess.

For de som ser presentasjonen din og ikke konverterer til umiddelbare kjøpere, må du demonstrere at bedriften din faktisk lever opp til kravene dine. Den enkleste måten å gjøre dette på er å inkludere attesteringstilbud og logoer fra dine høyest profilerte kunder i presentasjonen.

hva er forskjellen mellom "som" og "følg" og på en facebook-virksomhetsside

Husk å bruke ekte selskaper, ekte navn og eksempler fra virkeligheten. Ingenting er mer autentisk enn dette.

salgsprosess viktigheten av sosial bevis

Kilde

For flere eksempler og ideer, les “ Sosialt bevis: hva det er og hvorfor det er bra for markedsføring. '

Utstyr deg med de nødvendige verktøyene

Det er også viktig å laste ned de riktige verktøyene for å dele presentasjonen din hvis den må leveres eksternt.

Det viktigste er et videokonferanseverktøy. Gå til møte har flere gode anmeldelser, og den er også populær for sin jevne lyd- og videokvalitet.

Et annet nyttig verktøy er Zentation . Presentasjoner laget med denne programvaren blir webcasts, virtuelle arrangementer og webinarer for kunder og potensielle kunder - alt verdifull sikkerhet for salg og markedsføring.

Før du planlegger et møte med potensielle kunder, må du laste ned disse presentasjonsverktøyene for å sikre jevn levering og aktualitet.

Når du har holdt presentasjonen, er det på tide å forsegle avtalen.

3. Avslutning

Nå, sannhetens øyeblikk.

Den avsluttende fasen av salgsprosessen er når du adresserer potensielle kunders bekymringer og ber dem om å bli din kunde.

På dette tidspunktet bør du prøve å identifisere og løse eventuelle bekymringer som oppstår etter presentasjonen. En vanlig bekymring er ofte knyttet til konkurransen.

Kanskje produktet eller tjenesten din er dyrere enn konkurrentene dine . Kanskje det er bedre når det gjelder kvalitet. Uansett, prøv å ta prisen ut av ligningen hvis det er det potensielle kunder fortsetter å ha på.

En flott måte å få verdiproposisjonen til å skille seg ut er å sette opp en konkurransedyktig matrise for å vise frem for potensielle kunder. Matrisen vil markere hvor konkurrentene dine kommer til kort, og hvordan de sammenligner når de settes side om side.

Her er ett eksempel fra Kampanjeovervåker . Alle som handler etter en e-postmarkedsføringsløsning, skal kunne identifisere verktøyets styrker i forhold til konkurrentene.

konkurrentmatrise

Sammenligninger som disse er instrumentale for å forklare hvorfor løsningen din er bedre enn resten på et øyeblikk.

Etter at du har adressert de viktigste bekymringene, er det på tide å be om prospektets signatur.

Avhengig av arten av virksomheten din, kan du prøve en av disse tre avsluttende teknikkene.

Begrenset tid

Når du fornemmer at et prospekt er på gjerdet, kan du bruke denne teknikken som en måte å oppmuntre til umiddelbar handling. Du kan si noe sånt som:

“Vi tilbyr gratis oppgraderinger til alle abonnenter frem til fredag. Hvorfor registrerer du deg ikke i dag, slik at du ikke går glipp av denne flotte muligheten? '

eller

'Bare husk, dette tilbudet gjelder bare det neste døgnet.'

Grunnpakke Lukk

Hvis du kommer over et potensial som er nølende med å forplikte seg, bør du vurdere å tilby en grunnleggende pakke eller versjon av produktet eller tjenesten din.

Forklar at de fremdeles får en god løsning, men ikke hva de kan få hvis de fulgte med din første anbefaling. Du kan si noe sånt som:

“OK, hva med at vi registrerer deg for grunnplanen i stedet? Du vil fortsatt kunne dra nytte av kjernefunksjonene. Når det er sagt, de fleste av våre kunder er på premiumpakken fordi den har flere funksjoner. Hva tror du?'

gratis ikke-opphavsrettsbeskyttet musikk for youtube

Assisted Close

Hvis du anser lederen din som kvalifisert og de har deltatt i presentasjonen din, kan du komme i gang og spørre hva du kan gjøre for å få dem til å handle. Nedenfor er noen anbefalinger om hva du skal si i assistert avslutning:

'Vel, det virker som du er fornøyd med alt vi har diskutert - hva med at jeg sender deg kontrakten via e-post?'

eller

'Hva trenger du av meg for å signere og returnere denne kontrakten i dag?'

Ideelt sett bør all sluttinnsats ende med et salg. Dette er imidlertid ikke alltid resultatet. Uansett resultatet er nøkkelen til å holde seg i spillet en oppfølging.

4. Følg opp

Visste du at 80 prosent av salget tar fem oppfølginger for å lukke ?

Det betyr at en god del av avslutningsutsiktene avhenger av trinnene du tar etter at du har gitt dem tilbudet ditt. Finn måter å holde kontakten uten å irritere dem. Nedenfor er noen tips.

Gå Omnichannel

Ja, e-post er den mest populære måten å følge opp potensielle kunder. Men det betyr ikke at andre kanaler ikke er verdt tiden din.

Kanskje dine potensielle kunder bruker halvparten av dagen på Facebook. Kanskje LinkedIn er deres go-to-plattform for å undersøke selskaper. Hvis publikum foretrekker å bruke visse plattformer, bør du engasjere dem der.

Vedta en omnichannel-tilnærming som inkluderer sosiale medier, e-post, telefon, live chat og personlige møter for å øke sjansene dine for å lande salget.

salgsprosess omnichannel

Kilde

Del noe verdifullt

Når det gjelder innholdet i oppfølgingen, vil alt du tror styrke saken din, samtidig som den gir verdi til potensielle kunder. Du kan gjøre alt fra følgende:

  • Del noen trender og sladder i bransjen
  • Introdusere potensielle kunder til en influencer
  • Anbefal en tjeneste, et verktøy eller en programvare
  • Henvis til en nyttig forretningskontakt

Når du tenker på en oppfølgingsmetode for et prospekt, skriv det ned et sted fordi du kan ta nøyaktig samme tilnærming når andre lignende potensielle kunder kommer inn i salgsprosessen. Slik kan du bygge en effektiv database med oppfølgingselementer som du kan bruke gang på gang.

Planlegg oppfølgingen

OK, så du vet hvorfor oppfølging er et viktig aspekt av en salgsprosess, og har en grov ide om hvilket innhold og hvilken tilnærming du skal bruke.

Før du begynner, må du imidlertid sette deg opp for optimal suksess. Nøkkelen? Automasjon.

Du kan automatisere noen av de bevegelige delene av dette salgsprosessfasen ved å planlegge oppfølgingen. Det kan gjøres uavhengig av kanal, da det finnes planleggingsverktøy for nesten alle plattformer.

Hvis du sender oppfølgings-e-post, bruk Dryppe å lage en ledende pleiekampanje. For sosiale medier, bruk HootSuite for å planlegge oppfølgingsmeldinger. Samtaler og møter kan planlegges ved hjelp av Google Kalender eller et annet lignende verktøy.

Google kalendere samtaler og møter

Hvis du gjør alt riktig, bør ingenting annet hindre deg i å gjøre et salg.

Kartlegging er nøkkelen til å få prosessen til å fungere

Nå som du har identifisert trinnene og oppgavene i salgsprosessen, er det på tide å dokumentere dem og dele dem med teamet ditt.

Selv om det er sant at representantene dine kan gå ut og lukke avtaler uten en velstrukturert prosess, er det lite sannsynlig at de vil kunne skalere salget ditt til sitt fulle potensiale.

Det er her et salgsproseskart kommer inn.

Med et salgsproseskart låser du trinnene. Du oppretter en ressurs som alle selgere kan få tilgang til og utnytte uansett ansiennitet eller hvor potensialet de kommuniserer med er i kundereisen.

Den beste strukturen for et salgsproseskart innebærer å arrangere trinnene i vertikale kolonner. Toppen av hver kolonne inneholder navnet på scenen, og handlingstrinnene er nevnt nedenfor.

salgsprosess kart av Oberlo

Når salgsproseskartet er utviklet, delt og implementert på tvers av selskapet ditt, vil det kortere tiden det tar å flytte potensielle kunder gjennom trakten.

Siste tanker

Den beste salgsprosessen er dynamisk.

Den kan revideres eller oppdateres for å gjenspeile den nåværende størrelsen på salgsstyrken din, bedriftens spesifikasjoner og potensielle kunders endrede preferanser.

Ikke bli fanget i å prøve å skape den perfekte salgsprosessen rett utenfor balltre. Evaluer ofte, og vær forberedt på sporadiske berøringer.

Har du opprettet en salgsprosess for bedriften din? Hvordan ser din ut? Gi oss beskjed i kommentarfeltet nedenfor.

Vil du lære mer?



^